De impact van Direct to Consumer (D2C) binnen e-commerce

Gartner voorspelt in het Future of Sales-onderzoek dat in 2025 80% van de B2B-sales plaatsvindt via digitale kanalen. 

Deze ontwikkeling biedt kansen in de zakelijke markt, maar ook uitdagingen. Eén van die kansen (en uitdagingen) is om als traditionele B2B-speler direct aan de consument te leveren. In dit artikel verdiepen we ons in het fenomeen Direct to Consumer (D2C) en de voor- en nadelen hiervan.

Het verschil tussen B2C- en B2B eCommerce

B2B-commerce omvat de handel en verkoop tussen bedrijven. Denk aan de levering van goederen door groothandels en fabrikanten aan retailers, MKB-bedrijven en ook ZZP-ers. Een B2B-shop kenmerkt zich vaak door specifieke functionaliteiten, die niet voorkomen in de gemiddelde consumentenshop. Denk aan prijsafspraken op accountniveau, bulkverkopen, terugkerende orders, kredietlimieten, meerdere afleveradressen en complexe bedrijfsprocessen. Naast de digitale relatie via de shop, is er vaak ook een offline relatie.

B2C-commerce (Business to Consumer) richt zich op de verkoop aan consumenten. Denk aan grote webshops zoals bol.com, Wehkamp, Coolblue, maar in feite iedere webshop waar een consument kan bestellen. Consumenten kopen in kleine aantallen en voor de meeste shops geldt dat de klantrelatie volledig digitaal is. In deze markt draait het vooral om marketing, service, prijs en customer experience.

In de praktijk zien we veel overeenkomsten en veel verschillen. In beide gevallen wil de koper eenvoudig kunnen zoeken, producten aan een winkelmandje toevoegen en uiteindelijk bestellen. Maar in B2B-commerce zijn de achterliggende functionaliteiten en processen vaak veel complexer en is de user experience voor de gebruiker van de webshop juist een ondergeschoven kindje. De gedachte is dat aankopen in een zakelijke context meer met het verstand dan met het hart gedaan worden. 

Voor B2C-shops ligt dat totaal anders. Dat begint al met het genereren van traffic en gaat door tijdens de gehele customer journey. Klanten moeten stap voor stap verleid worden om over te gaan tot een aankoop. Merkbeleving, alle beïnvloedingsprincipes van Cialdini, usability, integratie met social media, personalisatie en conversion rate optimization (CRO) zijn dagelijkse kost voor iedere zichzelf respecterende organisatie, die een succesvolle consumentenshop runt.

Direct to consumer: Cut the middle man

Het onderscheid tussen B2B-commerce en B2C-commerce is een logische voortzetting van de traditionele wereld. De weg van fabrikant naar consument verloopt via groothandels en detailhandel. En deze partijen willen laag inkopen en tegen een zo hoog mogelijke prijs verkopen aan de consument.

Maar waarom zouden fabrikanten genoegen nemen met een lage marge? Ze kunnen hun producten ook rechtstreeks aan de consument verkopen door te kiezen voor een Direct-to-Consumer strategie (D2C). De marge is dan volledig voor de fabrikant.

De gedachte is logisch en simpel, maar er komt heel wat bij kijken om dat succesvol te kunnen doen. Flinke investeringen in zowel het proces, de kennis en de techniek zijn nodig om te kunnen concurreren met B2C-spelers die al een jarenlange voorsprong hebben. Er zitten kortom voor- en nadelen aan deze strategie.

Het juiste D2C e-commerce platform

Wat het juiste platform is voor de D2C-strategie is afhankelijk van specifieke factoren binnen een organisatie. Wanneer er al een platform voor de B2B-commerce in gebruik is, zal waarschijnlijk eerst gekeken worden of dat platform geschikt is. Maar als dat niet het geval is, ga je dan op zoek naar een tweede platform of vervang je het huidige door een platform dat zowel B2B als D2C kan?

Wat betreft functionaliteiten zijn de behoeften van B2C en D2C gelijk het gaat tenslotte om een consumentenshop. Het ideale platform biedt een marketeer volop mogelijkheden om producten te promoten, is geoptimaliseerd voor SEO en bevat integraties met Social Media, zoals Instagram. Ook goede integraties met populaire Payment Service Providers zoals Adyen of Mollie zijn bij voorkeur out of the box beschikbaar.

De complexiteit zit dus meer in de overall strategie van de organisatie. Vanuit B2B-perspectief zijn er vaak substantiële verschillen. Denk aan complexe kortingsstructuren, kopen op krediet, bulkorders, meerdere afleveradressen enzovoorts. Hoe groter het verschil tussen de B2B-processen en de B2C-processen, hoe groter de uitdaging om de oplossing te vinden in één platform. Zelfs als er al een B2B-shop is, dan kan het alsnog een betere oplossing zijn om er een afzonderlijk platform naast te zetten.

Wel zien we door de tractie van B2B- en D2C-commerce dat steeds meer platformen oog hebben voor beide proposities. De klassieke B2B-platformen voegen B2C-functionaliteiten toe en andersom zie je de B2C-spelers oplossingen voor B2B toevoegen. 

Een voorbeeld van een platform dat zich oorspronkelijk alleen op het B2C-speelveld bewoog, maar zich sterk ontwikkelt op het B2B-vlak is Bigcommerce. Dit is een innovatief e-commerce platform dat gebruik maakt van een API-first architectuur. Het biedt alles wat een organisatie wensen kan voor de D2C-strategie, maar heeft daarnaast een flink aantal B2B-functionaliteiten welke bovendien snel worden uitgebreid. Omdat het een cloud native SaaS is, worden dergelijke nieuwe features automatisch toegevoegd.

Hoe Touchtribe helpt met D2C

Wij helpen zowel B2B- als B2C-organisaties met hun commerce-strategie. Organisatie die willen starten met D2C kunnen wij helpen met het in kaart brengen van de technische uitdagingen, advies geven over de mogelijke oplossingsrichtingen en uiteindelijk de implementatie. Dit beperkt zich niet tot techniek. Omdat wij deel uitmaken van het Makerstreet collectief bieden we expertise van service design, marketing en branding tot en met technische realisatie en beheer.

Geïnteresseerd of een D2C strategie van toegevoegde waarde kan zijn voor uw organisatie? Neem dan contact met ons op.